相信合作过的修理厂老板都会认同一句话:如果志同道合,那就强强联合;如果单方获利,那就无利可做。
加盟某连锁的朋友A讲到,现在郑州的修理厂东南西北看一遍,生意稳定且盈利的不超过30家,剩下的基本都在温饱线上耗着。
主要原因基本都是事故车维修少了,钣金喷漆业务都被撵到四环以外;指望快修快保业务,又竞争不过连锁云集的品牌店。其中最关键一点,就是慢慢的变多修理厂宁可没活干,也不愿意接保险公司的业务。
2009年,A朋友开了第一家修理厂,在汽配城连排8间门面,除了一间办公接待室和一个仓库,剩下6间门面做成6个工位,当时主体业务就是做保险公司送来的事故车。
由于身边不少亲朋好友都在保险公司挂职,小到剐蹭换件、大到事故换发动机和车壳等,门口几乎天天堵车;那几年配件的差价,工时的膨胀,保费的返点,旧件的售卖,朋友的确赚到一些钱。
但随着保险公司的业务变革,只要是有利润的地方,保险公司基本都要涉足。定损配件给市场最低价,工时费一刀切,保费返点透明到只能做个搬运工,就连旧件保险公司也要回收。再加上合作公司业务领导和人员来回变动,一年下来算算账基本只够吃喝,利润空间越来越少。
2014年私家车业务量上来以后,修理厂就慢慢地减少与保险公司的合作;再到现在走出汽配城扎根社区店,虽然面临业务量缩水,但是改变了之前“脏乱差“环境,而且依托社区店老客户和自己的经营沉淀,日子过得也还可以。
在问到是否愿意继续和保险公司合作时,A朋友摇了摇头:现在车险已确定进入微利时代,4S店给保险公司的保费多,那么在4S店定损就更贵;修理厂给的保费少,保险公司就给定低价。
修理厂和保险公司合作,同样的车型配件,修理厂定损2500,4S定损能过万。这样的合作最后都是一地鸡毛。
现如今修理厂与保险公司的关系是既爱又恨。爱是因为如果合作,业务数量高于非合作门店,恨是因为保险公司对修理厂的减损政策与4S店不一样,甚至还存在一些伤害修理厂的事情。唯一还在夹缝中过渡的,是那些还能够给大家提供少数保单给保险公司的门店。
聊到和保险公司的话题,朋友C说他最有发言权。去年疫情期间,他前后投资40万,和某保险公司合作设立一个快速理赔中心。但投资前后不到6个月,该业务就黄了。
事件起因是合作多年的保险公司领导找到C说,公司要建立一个快速定损中心,业务团队需要在此地办公。C可以在此开发承接业务,条件是需要C投资提供场地,并且里外装修好,保险公司进驻业务团队。
C综合调研后决定合作。800平的场地一年租金是12万,额外投资基建分三个部分:
拆解维修保养车间,投入四柱举升机四台,维修保养工具3整套还专门配备4名员工;一个八成新的烤漆房;除此之外还专门给保险公司建了三间办公室,含办公桌椅、电脑、电视、沙发,以及一间会客室、两间员工休息室,甚至还帮保险公司招聘了两名定损员。
工作第一周,在保险公司主导下,C接了5台钣喷业务、一台追尾事故车,感觉还不错。
想着自己的投资开始看到回报,C决定请保险公司领导吃顿饭。也是这次饭局,让C发现了自己的投资不明智,不能太相信这家保险公司了。
原来在交谈过程中,保险公司领导无意中说到企业内部的考核投诉慢慢的变多,大多涉及定损业务过度集中到C投资的定损点,而且还投诉该定损点工作人员干扰车辆定损赔付。大意就是,接下来要分散一部分业务到其他定损点。
虽然听起来也合情合理,但从那以后,C就发现该保险公司的订单分配,完全根据修理厂给保险公司的打点情况和投诉率进行。
一方面,该保险公司为满足车主的出险需求,需要在不一样的区域设立定损点、派驻业务团队;另一方面,为尽可能对车主减损赔付,就需要有专业的、车主当场无法过度要求的修理人员来现场给出建议。
随着定损和拆解业务量的逐渐较少,C老板越来也感觉自己上当了。在连续3周都没有接到一台事故车业务情况下,C老板一怒之下赶走了保险公司业务团队。
后来,C老板才知道身边已经有好几家同行被该保险公司“套路”。愤怒的他还拍了拆除该保险公司牌匾的抖音视频,以此来表明自己的观点:该保险公司没有诚信。
C老板的经历算是个例,但在和保险公司合作过程中,相信有很多修理厂或多或少都吃了类似的亏。前期投资换来的,却是被利用还无法追损,到最后只能自认倒霉。能相互利用最好,但是单方面的套路早晚要被识破。
前面讲到保险公司的减损政策:修理厂希望损失大一点,保险公司希望损失小一点。潜在的利益冲突让双方成了一对冤家。
和C老板的经历虽然不同,但笔者本人也同样经历过和某保险公司斗智斗勇的事情。
2021年春节刚过,接到一台因燃放烟花而着火的长安CS35参数图片),全车自前挡防火墙以后全部烧毁,车主的意愿是走保险维修后继续开;保险公司给的说法是,直接走残值打包后一次性赔付。
维修前的较量:第一次接到定损员的电线天,电话中定损员明确说这台车要打包残值,如果我们接手维修的话,定损赔付金额不仅不够修,有可能赔钱。其目的很明确,就是让我们放弃维修。
无奈只能把保险公司的要求转达给车主。为此车主专门找到有关规定法律人士以及有关部门反馈,最终在车辆进场的第21天,保险公司同意维修,但是提出拆解要保留旧件回收。
维修中的谈判:真正维修过火烧车的人都知道,拆解都无从下手,更不用说保留旧件了,有些甚至都不知道咋修,因为东西都烧没了。
为了想赚这台车的维修费,我们通过4S店朋友“借出来”一台同款外观受损事故车,一一对比进行拆解。除了车壳以外,从仪表台到后保险杠、从车顶到底盘,零配件加线束能够拍照登记的大件不到50个,而从参考车上拆解下来的大件将近200个。
于是第一位定损员到达现场拍照统计后摇了摇头说,这车修下来可能要赔钱,然后告诉我们等待下一步的核损。
这一等又是一个月,只能致电车主联系保险公司,回复的结果是无法准确进行核损,需要领导进一步审批。
很无奈的情况下,车主和我们只可以每隔一天不间断地拨打保险公司电话,终于等到第二位主动联系我们的负责人,直接告诉我们“自己预估一个维修总价”,但要求不允许超出4S店维修价的60%。这下又把风险转到我们身上了。
最终还是为了想做成这单生意,通过同行帮忙找到一台4S店试驾前脸事故车,和车主沟通确认后,花费5万元左右买下来,加上中间各种产生的费用,给保险公司报价8.5万元维修费。
过程中,由第三位保险公司负责人进行提报和给确认;又是等了将近半个月时间,被通知保险公司只能给到7.5万左右,同意就维修,不同意那就继续等。
最后和车主沟通下来,没办法那就接受,把该省掉的费用省掉,最后纯挣个手工费。
维修后的纠缠:这台火烧长安车最终修复完成后交付车主,本来按照常规流程,保险公司结案打款赔付就结束了。谁知保险公司又以出险责任不明确,维修费用需要明细核对等理由,在打款环节卡滞。
无奈车主又找到消防队开火烧证明,我们修理厂把所有维修清单、配件以及发票照片(之前已经统统提交)再次打包上传,并做维修更换核损说明。
最终又等了将近一个月,车主才收到理赔款。车主收到款以后,明确说今后不会再买此公司保险了。
我们都知道修理厂和保险公司是业务合作伙伴关系,二者都需要利润来支撑业务的推进。
一个合作案例、一个理赔案例相信不是个例,如果一味地单方面使自己利益最大化,那么双方正常合作会受一定的影响,最终受害者是车主。保险公司和维修企业的合作最终也会走向决裂。这是“潜规则”下的必然走势,但当下并不是所有修理厂都不能与保险公司合作。
从整个汽车售后业务类型来看,保险公司目前是既当裁判又当运动员,时不时地对修理厂进行配件和工时费卡损,这让很多修理厂老板不愿意和保险公司合作甚至对立。
然而保险公司作为钣喷业务最大买单方,以钣喷业务为主的修理厂还是会重视保险业务。
首先,保险公司的盈利来源是保费收入,有条件的修理厂一定要认真做保费业务,因为保费收入贡献多少,决定了保险公司对修理厂的重视程度。
从保险企业内部朋友了解到,只要修理厂有一定进店量和保单量,保险公司就会和对待4S店一样,有专门业务员驻店,甚至给修理厂做方案如何卖保险:从进店车辆保险信息登记,到与车主沟通聊保险话题,再到“一车一议”给返点或者送修送保养等项目,基本是全程无遗漏地进行保险销售;而修理厂得到的,就是出险车辆可以到自己门店定损和维修。
所以,过度地去买流量不如认真做保费,要想通过保险公司渠道增加门店业务量,就必须有拿的出手的保费。
相比成千上万燃油车和新能源车配件,钣金赔的是工时费,喷漆给的是材料费加人工;保险公司在钣喷上的减损就是拿钣喷漆面材料和工艺来说事。前些年喷一块漆面最少350元,现在直接给到200元甚至更低,更有甚者车主还要拿差价。这也导致很多钣喷为主的修理厂利润越来越低。
然而随着新能源车保有量持续增加,大量品牌厂家和4S店在钣喷业务上选择对外授权;对新能源车主而言,大部分的出险都是做油漆和修复,至于去哪里,要么是授权店,要么是自己选。
车主一般都是哪里修复和油漆工艺好去哪里,保险公司在修复和油漆面减损这块目前还没有过度的区别对待。
修理厂要想让车主认可,只能在车主体验、钣喷技术、油漆材料和喷涂工艺等方面下大功夫,让车主认可修理厂,真正让车主感觉在修理厂做钣喷,与在授权店是一样的品质甚至会更高,这样就能通过车主去影响保险公司的减损标准。
在无法让保险公司做出让步或改变的情况下,我们唯一能做的,就是尽可能提高我们的议价能力。毕竟保险公司的客户流量远大于门店客源,极度内卷的当下,有生意不做的毕竟是少数。
汽车售后服务不是“拼多多”,更不是哪里便宜点哪里。是车主都不会将就,是修理厂都要讲究,能够健康开展业务,靠的不是单方利益最大化,更多是合作双方都要有钱挣。
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